Leitung des Verkaufs
„Leistungssteigerung im Vertrieb“
5 x 1 Tag
Für Vertriebsleiter und/oder Dienstleistungen, Gruppenleiter, Vertriebsingenieure
Beispielhaft im Vertrieb führen und Herausforderungen als Chancen nutzen
Dieses Programm vereint das Allerbeste aus Verhaltenspraxis sowie Trainingsmethoden und geht auf wichtige Kompetenzen und Verfahren in unterschiedlichen Zusammenhängen ein.
Es ist ein großer Schritt vom Vertriebsbeauftragten / Vertriebsmitarbeiter dazu, die Aktivitäten eines solchen Teams zu leiten. Es erfordert sowohl spezielle Führungsqualitäten als auch eine vorbildliche Auffassung von fortschrittlichen Verkaufsmethoden, Fähigkeiten und Einstellungen. Dieses Programm wird beiden Verantwortlichkeiten gerecht
Durch Selbstreflektion, Verarbeitung von Feedback, Ausprobieren neuer Instrumente und Verfahren sowie der Bewertung verschiedener Ansätze, lernen die Teilnehmenden, den Rahmen zu schaffen, in dem Teams unter den gegebenen Bedingungen erfolgreich arbeiten.
Vom Setzen konkreter Ziele bis hin zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter, um die Erreichung der Ziele sicherzustellen.
Hierbei gilt es zu berücksichtigen, dass der Vertrieb als Einheit agiert, aber auch aus verschiedenen Personen besteht.
Andererseits erfordert vorbildliches Verhalten des Vertriebsleiters komplexe Fähigkeiten:
Die Teilnehmenden werden über komplexe Verhandlungen hin zu strategischem Verkaufen, von Gruppenpräsentationen und Gemeinschaftsarbeiten hin zu Wettbewerbsstrategien geführt.
Monate
Gesamtdauer
Tag
Teilnehmer
max.
Kompetenz-
module
Die Trainingsmethode /-didaktik
- Theorie (Role-Play) und praxisnahe Fälle (Real-Play) zur Vermittlung und Vertiefung verschiedener Verhaltens- und Kommunikationsinstrumente
- Maximale Gruppengrösse von 10 Personen
- Praktische Umsetzung des Gelernten zwischen den Trainingstagen
In diesem Programm lernen Sie:
- Leitung und Motivation der Vertriebsmannschaft
- Bedingungen für den Erfolg des Verkaufsteams zu schaffen
- Vorbild im Verkauf und bei Verhandlungsprozessen zu sein
- Wettbewerbsstrategien in operative Ziele zu übersetzen und umzusetzen
- Coaching-Fähigkeiten zu entwickeln
- strategische und geschäftspolitische Überlegungen umzusetzen
- eine konsequente und souveräne Verhandlungsstrategie zu entwickeln
- Netzwerke auszuweiten, Marktentwicklungen zu erkennen und Chancen zu nutzen
- die Gesprächsführung bei Gruppenverhandlungen zu verbessern
Die Trainingsprozess [Learning Journey]
Die Trainingsinhalte
Tag 1
- Grundlagen des erfolgreichen Vertriebs: Individueller Zuschnitt für alle Vertriebsmitarbeiter
- Selbstüberprüfung als Bedingung für Erfolg
- Delegation, Mitteilung schwieriger Entscheidungen
- Die Verantwortungsmatrix: Anpassung der Führungsstile im Vertrieb gemäß der Teamreife
- Die Kunst des Fragens und Zuhörens: Sammlung wichtiger Information, Merkmale von Interesse und Vertrauen
- Umgang mit Widersprüchen, Kritik und Aggression
- Aufstellen und Überprüfen der Leistungsziele
- Lob, ein Prozess von Berücksichtigung und Motivation
- Einschätzung und Erreichung von Zielen: Beurteilung der Resultate, Einschätzen der Kompetenzen, Steuerung der Leistungsfähigkeiten
Tag 2
- die Neuausrichtung: Von der „einminütigen” Empfehlung zum Repositionierungsmeeting
- Nein sagen: Einen Standpunkt einnehmen, sicherstellen, dass er verstanden ist und ihn aufrecht erhalten
- Die zwei Ebenen der Uneinigkeit: Aufgabe und Beziehung
- Konfliktbewältigung: Regeln, gegenseitiges Einverständnis, Schlichtung.
- Umgang mit Demotivation in einem beunruhigendem Veränderungsprozess
- Der Manager als Coach: Verdeutlichung des Problems, so dass die Lösung sichtbar wird
- Die 10 goldenen Regeln zur Stärkung des Vorbilds – und der Vertriebseffizienz
Tag 3
- Komplexe Verkaufsstrategie: Prozesse und Merkmale
- Aktive Referenz: Endziel jeder Key Account Strategie
- Verhandlung: Grundeinstellung für interne/externe Win-Win- Situationen
- Umgang mit Zielen: Verständnis, positive Einstellung, Flexibilität
Tag 4
- Der Entscheidungsprozess beim Kunden: Schlüsselrollen und -teilnehmer
- Der Positionierungsansatz für jeden Teilnehmer: Motiviert für das Projekt und seine Ausführung sein
- Die Vereinbarung eines Verkaufsgesprächs mit den richtigen Ansprechpartnern bis hin zur Gesprächsführung mit dem Entscheider
- Preisverhandlung: Zusammen mit dem Vertriebsteam einen Rahmen festlegen, um Margen besser zu gewährleisten
Tag 5
- Gruppenverhandlung: Die Suche nach Verbündeten, Überbrückung von Divergenzen
- Die Angriffsstrategie bei Wettbewerbsdruck und die Vergleichsanalysen
- Vertragsabschluss: Von der Abschlussbestätigung zur Unterschrift
- Interne und externe Reklamation: Umgang, Verhandlung, sich einsetzen und zufrieden stellen!
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Leitung des Verkaufs
„Leistungssteigerung im Vertrieb“
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| Kategorie: | Vertriebs-Training |
| Fokus: | Verkaufs-Leitung, Vertriebs-Teams erfolgreich führen |
| Zielgruppe: | Vertriebsleiter, stellvertretende Vertriebsleiter |
| Sprachen: | Deutsch, Englisch, Französisch |
| Investition: | CHF 3‘900 zzgl. Tagungspauschale |
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