Das Verkaufs - Training
„Empfehlungen aktivieren“
5 x 1 Tag
für Vertriebsbeauftragte und Account Manager
Sich als Vertriebsbeauftragte/r immer wieder neu aufstellen - wie Sie wichtige Kompetenzen und Vorgehen im Verkaufsprozess neu definieren.
Unerbittlicher Druck auf Preise und Margen. Veränderte Vertriebskanäle und Geschäftsmodelle. Eine nie dagewesene Verfügbarkeit von Informationen – für Kunden wie für Vertriebsmitarbeiter. Die Verlagerung vom Produktverkauf zum nutzenorientierten Verkauf, vom Allein- zum Teamvertrieb. Angesichts der Kräfte, die die Geschäftslandschaft neu gestalten, müssen sich viele Vertriebsbeauftragte immer neu ausrichten.
Dieses Programm geht auf wichtigen Kompetenzen und Verfahren in einer Vielzahl von Situationen im Verkaufsprozess ein. Durch Selbstreflektion, Verarbeitung von Feedback, Ausprobieren neuer Instrumente und Verfahren sowie die Bewertung verschiedener Ansätze überbrücken die Teilnehmer ihre Lücke zwischen Wissen und Können. Dies geschieht im Rahmen eines robusten ‚Workouts‘, um erfolgreiche Verhaltensweisen in der täglichen kommerziellen Praxis zu verankern und dauerhafte Geschäftsbeziehungen und zuverlässige aktive Referenzkunden aufzubauen. Talente und Ressourcen werden hin zu nachhaltigen Ergebnissen entwickelt.
Monate
Gesamtdauer
Tag
Teilnehmer
max.
Kompetenz-
module
Die Trainingsmethode /-didaktik
- Theorie (Role Play) und praxisnahe Fälle (Real Play) zur Vermittlung und Vertiefung verschiedener Verhaltens- und Kommunikationsinstrumente
- Maximale Gruppengrösse von 10 Personen
- Praktische Umsetzung des Gelernten zwischen den Trainingstagen
In diesem Programm lernen Sie:
- die produktivere Generierung neuer Leads - effizient, überlegt und strategisch
- Abschlussquoten zu verbessern - alle Schritte des Verkaufsprozesses beherrschen
- Chancen schneller zu erkennen und zu forcieren - bei neuen und Bestandskunden
- Kundenbedürfnisse besser zu verstehen - einschließlich operativer Fragen und Werttreiber
- Die Wahrnehmung des Nutzens durch die maßgeblichen Stakeholder zu verbessern – Hauptakteure identifizieren und wirkungsvoll ansprechen
- größere Wirkung beim persönlichen Gespräch zu erzielen - leistungsstarke Wertangebote, Fallstudien und Präsentationen
- Vertrauen aufrechtzuerhalten, wenn die Einsätze steigen - Preis- und Margenschutz, Verhandlungen, Abschluss
- Partnerschaften zu festigen - dank unverwechselbarem und nachhaltigem Mehrwert
- aus Kunden Botschafter zu machen
Die Trainingsprozess (Learning Journey)
Die Trainingsinhalte
Tag 1
Ich, der Markt, meine Positionierung, mein Ziel
- Das ideale Profil und die Leistungskriterien des großartigen Verkäufers
- Annahmen über mich selbst, meine Arbeit und meine Herausforderungen
- Meine Lernziele, Ambitionen und aktuellen Chancen
- Zurück ins Fitnessstudio: Grundlagen der zwischenmenschlichen Kommunikation, neue Fähigkeiten und ein neues Repertoire erwerben
- Maximal 3 Minuten: Kundenorientierte Positionierung
- Die Macht des positiven Einflusses
- Die 5 Schlüsseleinstellungen der Verhandlung
- Die 4 Dimensionen des Kundengesprächs: Beziehung, Möglichkeiten, Gelegenheiten, Vereinbarung
- Die Analyse unseres Netzwerks
Tag 2
Neue und bestehende Kunden, Chancen erkennen und qualifizieren
- Meine Lernerfahrung aus der Praxis: ein Gewinn für andere
- Leads generieren: Austausch von Strategien und Best Practices
- Unsere Kontakte mobilisieren, die uns Chancen eröffnen können
- Der kommerzielle Turbo: unsere aktiven Referenzkunden
- Go/No go-Entscheidungen, um im Verkaufsprozess voranzukommen
- Die Macht der Frage: Formulieren, Lenken, Motivieren, um Probleme zu erkennen oder Bedürfnisse zu erzeugen
- Der „kleine Koffer“: maßgeschneiderte Vorbereitung, um das bestmögliche Ergebnis beim Kundentermin zu erzielen
- Training des optimalen Verhaltens anhand von persönlichen Fällen der Teilnehmer: Chancen gestalten
- Die „Meta-Botschaft“: Eine Botschaft hinter den Worten - wie entschlüsseln wir, was unser Kunde nicht ausspricht?
Tag 3
Die Bedürfnisse des Kunden verstehen, Chance und Bedarf eingrenzen, die Akteure erkennen
- Fortschrittsbericht: Die Bedürfnisse der Zielgruppe mit meinem Angebot abstimmen
- Der Fall des Kunden und wie er vorgetragen wird: Feedback und Fragen an den Kunden
- Probleme des Kunden: Lösungen und Vorteile
- Fragetechniken: Anforderung und Werttreiber
- Den Kaufprozess sowie die Macht und Position der wichtigsten Stakeholder verstehen
- Stakeholder-orientierte Fragen: die Werttreiber identifizieren
Tag 4
Das kundenspezifische Wertangebot präsentieren und die Win-Win-Verknüpfung voranbringen
- Erfahrungsbericht: aktive Referenzkunden/Netzwerkstrategie und Schlüsselgelegenheiten
- Austausch der Best Practices: Angebotserstellung, Informations- und Angebotsanfrage (RfI & RfP)
- Die Präsentation vorbereiten: Strategie, Rollen, Anwesende, was passiert, wer entscheidet, wer sind die Verbündeten?
- Das Angebot präsentieren: Probleme, Anforderungen, Lösungen und spezifische Kaufgründe: Vorteile für den Kunden hervorheben
- Gruppenpräsentation: Erwartungen, Präsentieren, Teamarbeit, Unterbrechungen und Umgang mit Q&A
- Optionen neu anordnen: Umgang mit Unentschlossenheit, Druck ausüben
- Die „Doktor-Einstellung“: Wissen, was für unseren Kunden gut ist und dies vermitteln: mit Bestimmtheit beraten
Tag 5
Verhandlung, Abschluss und Weiterentwicklung der Beziehung
- Fortschrittsbericht: Geschichte der Präsentationen des vergangenen Monats, Anwendung des Gelernten, Verhandlung und Aufforderung zum Feedback/Sparring
- Preis und Marge sicherstellen: unsere Position klar und deutlich zum Ausdruck bringen und dabei bleiben
- Der Wettbewerbs-Einwand: Wie können wir dem Interessenten helfen, einen objektiven Vergleich anzustellen - zu unserem Vorteil?
- Die Partnerschaft: vom einfachen Verkauf hin zu einem langfristigen Geschäftspartner
- Accounts entwickeln, um eine florierende Geschäftsquelle zu schaffen
- Networking: unser Netzwerk erkennen, entwickeln und bereichern, um uns selbst einen Namen zu machen
- Abschließendes Feedback
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Das Verkaufstraining – „Empfehlungen aktivieren“
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| Kategorie: | Vertriebs-Training |
| Fokus: | Auf- und Ausbau von vertrauensbasierten Kundenbeziehungen |
| Zielgruppe: | für Vertriebsbeauftragte und Account Manager |
| Sprachen: | Deutsch, Englisch, Französisch |
| Investition: | CHF 3‘900 zzgl. Tagungspauschale |
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